Techniques commerciales & training relationnel

La formation « Formation commerciale 2026 » est structurée en deux grandes parties. La première partie, intitulée « Du besoin à la douleur client », s'étend sur 2 jours et constitue le socle du parcours présenté dans l'extrait fourni.

La première séquence vise à poser les bases de la démarche commerciale en travaillant sur le principe de l'iceberg et les 3 facteurs de succès. Elle aborde également la colonne vertébrale de la démarche ainsi que la nécessité de préparer et analyser le contexte et la situation afin d'anticiper pour mieux réagir.

Le contenu insiste sur la capacité à définir une stratégie d'approche : savoir voir le client quand, comment et pourquoi. Cette phase comprend aussi l'analyse des critères internes, avec un travail sur la connaissance de ses propres forces et faiblesses comportementales. L'idée centrale est qu'une bonne communication avec le client passe d'abord par une meilleure connaissance de soi.

Un test d'autodiagnostic est prévu pour permettre à chaque participant d'identifier ses attitudes et ses zones de confort face au client, en s'appuyant sur l'outil OOJOB.

La formation traite ensuite de l'analyse des critères externes de l'écosystème : contexte d'achat du client, utilisation de la matrice de Kraljic comme outil d'aide, profil comportemental du client sur la base des évaluations OOJOB, et prise en compte de la structure du client (par exemple : EG, Architecte, Etancheur, etc.). Elle aborde également la boucle de la valeur.

Un volet important est consacré aux outils de reformulation des appuis et à la stratégie de questionnement FOCA. Ce travail permet de développer la qualité du contact, du diagnostic et de la reformulation afin de mieux faire émerger les besoins réels du client.

Le programme détaille les mécanismes pour développer l'empathie, déceler les besoins non formulés et aller au-delà des attentes explicites. Il s'agit de poser un diagnostic commercial et de cristalliser l'idée business, en s'appuyant sur une compréhension fine des enjeux du client.

La formation aborde également la manière de personnaliser la relation commerciale : savoir poser les bonnes questions selon la logique FOCA, écouter activement, rester proche du client et éviter le jargon, tout en rebondissant sur les points d'appui exprimés durant l'échange.

Enfin, les participants travaillent sur la capacité à raisonner solution à partir du siège de la douleur, c'est-à-dire à construire une proposition en partant des problématiques réelles du client plutôt que d'une approche produit centrée.

Des exercices et des simulations vidéo sont prévus sur le cas « XXX » afin de mettre en pratique les acquis. Un travail spécifique est annoncé sur la réussite d'une phase de contact et sur le questionnement permettant d'identifier les points d'appui.